很多
空壓機(jī)企業(yè)的營銷總監(jiān)會(huì)說，我們給予經(jīng)銷商非常好的政策，其實(shí)這樣的表達(dá)或者思維理念是存在偏差或者錯(cuò)誤的。原因很簡單，經(jīng)銷商政策一方面是企業(yè)與經(jīng)銷商之間配合完成營銷任務(wù)達(dá)成營銷目標(biāo)的第一步，另一方面是企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷競爭的戰(zhàn)略性思考的產(chǎn)物。
我們知道，市場(chǎng)競爭分成兩個(gè)層面的競爭，一個(gè)層面是“隔空競爭”，所謂“隔空競爭”是指企業(yè)整合營銷傳播推廣方面的競爭，這種競爭看似沒有硝煙，但卻實(shí)實(shí)在在地發(fā)揮著非常重要的作用；另一個(gè)層面是“直面競爭”，所謂“直面競爭”就是企業(yè)在市場(chǎng)上與競爭對(duì)手之間展開的營銷正面競爭，包括渠道建設(shè)、終端建設(shè)、促銷等方面的競爭。顯然，空壓機(jī)企業(yè)要想在渠道建設(shè)上戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，就必須有良好的渠道市場(chǎng)競爭策略，而完成這些策略的重要一環(huán)就是經(jīng)銷商政策，如何通過經(jīng)銷商政策的整合作用使廠商之間擰成一股繩，共同實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競爭非常重要。
很多空壓機(jī)企業(yè)甚至在經(jīng)銷商政策制定上與經(jīng)銷商玩心計(jì)，盡量減少政策支持力度，顯然這是錯(cuò)誤的做法。還有一些空壓機(jī)企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)忽略了對(duì)于競爭對(duì)手的研究，結(jié)果待到面對(duì)面競爭時(shí)，競爭對(duì)手是機(jī)槍加大炮，自己卻只能拿小米加步槍來應(yīng)對(duì)，沒有實(shí)戰(zhàn)“交火”就已經(jīng)宣告競爭失敗。專家認(rèn)為，經(jīng)銷商政策是取得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)的重要策略體系，它需要企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)和競爭對(duì)手認(rèn)真研究基礎(chǔ)之上進(jìn)行科學(xué)制定，而不是給予經(jīng)銷商的饋贈(zèng)，當(dāng)然，經(jīng)銷商也要切實(shí)履行職責(zé)義務(wù)，聯(lián)合企業(yè)把政策用對(duì)用足用到位。
經(jīng)銷商政策是營銷方案落地執(zhí)行的交接棒
我們常常談營銷方案或者營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的問題，其實(shí)這個(gè)問題的出現(xiàn)往往并不是營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力，而是營銷流程過程中出現(xiàn)執(zhí)行力下降的問題，其中最為重要的一個(gè)點(diǎn)就是經(jīng)銷商這個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷商無法真正落實(shí)執(zhí)行營銷策劃方案，其核心要點(diǎn)可能有兩個(gè)：一個(gè)是對(duì)于營銷策劃方案理解得不透徹，空壓機(jī)企業(yè)在這方面的支持也不夠；二是營銷方案或者計(jì)劃缺乏足夠有效的營銷政策來支撐。
通常情況下，空壓機(jī)企業(yè)的營銷策劃方案或者營銷計(jì)劃是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過詳細(xì)的討論和培訓(xùn)之后才進(jìn)入市場(chǎng)執(zhí)行的，營銷團(tuán)隊(duì)顯然對(duì)此的重要性了如指掌，執(zhí)行起來或許不會(huì)存在問題，可當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)需要通過另一個(gè)與企業(yè)有利益關(guān)系的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來落實(shí)執(zhí)行方案計(jì)劃時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生諸多問題。如果經(jīng)銷商政策制定得不利，很可能使這一交接棒過程變得頗為不順暢，最終影響方案計(jì)劃無法有效落地執(zhí)行。
很多空壓機(jī)企業(yè)并沒有強(qiáng)大的深度分銷團(tuán)隊(duì)，于是常常會(huì)依靠經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度分銷，如果這一棒交接得不利，極有可能使企業(yè)的市場(chǎng)徹底崩盤。這一點(diǎn)，企業(yè)要向知名的大企業(yè)學(xué)習(xí)其制定經(jīng)銷商政策的經(jīng)驗(yàn)。比如娃哈哈實(shí)行的聯(lián)銷體模式就是有效地避免了這種交接棒近程，通過經(jīng)銷商政策將經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，廠商利益合理地捆綁在一起，極大地調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)銷售娃哈哈產(chǎn)品的積極性。這也是娃哈哈年銷售額數(shù)百億卻只有區(qū)區(qū)數(shù)千銷售人員的原因。
經(jīng)銷商政策是空壓機(jī)企業(yè)市場(chǎng)營銷態(tài)度的綜合表現(xiàn)
往往企業(yè)市場(chǎng)營銷的成敗決定于企業(yè)的市場(chǎng)營銷態(tài)度。我們每年都會(huì)參加春秋兩次的全國糖酒交易會(huì)，發(fā)現(xiàn)很多空壓機(jī)企業(yè)年年招商卻年年招不到商，原因何在？如果這個(gè)問題被提及，任立軍首先會(huì)要求看一下企業(yè)的經(jīng)銷商政策，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的經(jīng)銷商政策如出一轍，即使有個(gè)別標(biāo)新立異的企業(yè)提出獎(jiǎng)勵(lì)寶馬奔馳之類的所謂創(chuàng)新之舉，也更像激勵(lì)政策，而非核心的營銷政策。顯然，持有這樣的市場(chǎng)營銷態(tài)度的企業(yè)不會(huì)受到經(jīng)銷商的青睞，因?yàn)榻?jīng)銷商需要的是一家謹(jǐn)慎有序地服務(wù)于市場(chǎng)的廠家，而不是一個(gè)“油腔滑調(diào)”的奸商式的銷售心態(tài)，他們更不會(huì)笨到用自己打的款買回來一批貨和一輛寶馬轎車。
因此，企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，一定要調(diào)整好空壓機(jī)企業(yè)的營銷態(tài)度，做一個(gè)有態(tài)度的公司，做一個(gè)對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)任的公司。這時(shí)，企業(yè)要通過經(jīng)銷商政策展現(xiàn)出企業(yè)對(duì)所要做區(qū)域市場(chǎng)的態(tài)度，這些區(qū)域市場(chǎng)在企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)格局當(dāng)中扮演什么樣的角色，企業(yè)在相關(guān)的區(qū)域市場(chǎng)上的長中短期的目標(biāo)和任務(wù)是什么，企業(yè)因此會(huì)做出什么樣的營銷舉動(dòng)來完成這樣的目標(biāo)。這樣經(jīng)銷商跟企業(yè)合作，無論是長期合作還是短期合作，大家都會(huì)做到心中有數(shù)。
經(jīng)銷商政策是渠道價(jià)值分配的驅(qū)動(dòng)力
這一點(diǎn)看上去并不容易理解。我們知道，營銷渠道的核心作用就是促進(jìn)價(jià)值在渠道中流動(dòng)分配。通常企業(yè)會(huì)為渠道價(jià)值流動(dòng)支付一定的成本，并預(yù)先設(shè)定相應(yīng)的價(jià)值分配標(biāo)準(zhǔn)，前者是推動(dòng)后者實(shí)現(xiàn)的助推力，而經(jīng)銷商政策洽洽是因此而設(shè)計(jì)的規(guī)則。因此，切不可把經(jīng)銷商政策看成是有條件給予經(jīng)銷商的一組數(shù)字，而是約束市場(chǎng)營銷行為而設(shè)計(jì)的規(guī)則和規(guī)范，只有有了這些規(guī)則和規(guī)范，才可以保證渠道價(jià)值分配做出正確的驅(qū)動(dòng)，才可以滿足渠道利益的合理性實(shí)現(xiàn)。
實(shí)踐當(dāng)中，除了極少數(shù)的不規(guī)范經(jīng)銷商會(huì)看中經(jīng)銷商政策從中謀取利益之外，其他絕大部分經(jīng)銷商都是通過產(chǎn)品銷售的利差來實(shí)現(xiàn)贏利的。這個(gè)過程中包括經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商的價(jià)值分配，企業(yè)往往會(huì)通過經(jīng)銷商政策的制定來實(shí)現(xiàn)價(jià)值正確分配的合理驅(qū)動(dòng)。如果經(jīng)銷商政策制定的不合理極有可能導(dǎo)致政策和計(jì)劃無法落地執(zhí)行，出現(xiàn)與預(yù)期營銷目標(biāo)存在較大偏差的現(xiàn)象。
結(jié)束語
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，空壓機(jī)企業(yè)缺乏對(duì)于經(jīng)銷商政策的正確認(rèn)知和足夠的重視，經(jīng)銷商政策的制定常常泛泛而為之，已經(jīng)成為空壓機(jī)企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)構(gòu)建和運(yùn)營失敗的核心原因。任立軍指出，經(jīng)銷商政策不是企業(yè)給予經(jīng)銷商的紅利，更不是企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力的道具，它應(yīng)該是一套系統(tǒng)規(guī)范空壓機(jī)經(jīng)銷商運(yùn)營的體系，它同時(shí)應(yīng)該成為助推企業(yè)市場(chǎng)營銷布局的驅(qū)動(dòng)力，只有這樣，經(jīng)銷商政策才能發(fā)揮其作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略性競爭的目標(biāo)，完成企業(yè)的銷售業(yè)績目標(biāo)。
